מגזין פאוורפליי

Jalkapallon sponsorineuvottelut alkavat torstaina. Raha on PPM:ssä merkittävässä roolissa, mutta kuinka voisin saada parhaan mahdollisen sponsorisopimuksen? Tämä artikkeli selvittää, miten voit maksimoida sponsoritulosi.

Omissa jääkiekko- ja jalkapallojoukkueissani sponsoritulot muodostavat lähes 60 % joukkueideni kaikista tuloista. Tilanne on varmasti samankaltainen myös monilla muilla joukkueilla. Onnistuneilla sponsorineuvotteluilla voikin lisätä joukkueen käytössä olevaa rahamäärää kymmenillä, tai jopa sadoilla, miljoonilla ja rahat sijoittamalla parantaa joukkueen otteita myös kentällä.

Kuinka voin saada isompia tarjouksia?

Kaikki ovat varmasti tietoisia tärkeimmistä sponsoritarjousten suuruuteen vaikuttavista tekijöistä: joukkueen kokonaisuudesta, joukkueen sijoituksesta, hallintokeskuksen tasosta sekä vain mediasponsoreihin vaikuttavasta areenan kapasiteetista. Mutta miten nämä tarkalleen vaikuttavat joukkueen saamien tarjousten suuruuteen?

Joukkueen kokonaisuuden vaikutus on pääpiirteittäin suoraan lineaarinen saamiesi tarjousten suuruuden kanssa. Jos joukkueesi saa 200 kokonaisuudella 4M/viikko tarjouksen, olisi 300 kokonaisuudella vastaava tarjous 6M/viikko. Taktisesti ajateltuna ei runkosarjassa kuitenkaan kannata pyrkiä pelkästään maksimoimaan kokonaisuutta, sillä runkosarjan sijoituksella ei suoraan ole vaikutusta sponsoreihin muissa lajeissa paitsi jalkapallossa. Pudotuspelien sijoituksella on sen sijaan erittäin suuri vaikutus sponsoreiden suuruuteen. Esimerkiksi ensimmäisen ja kolmannen sijan välinen ero tarjousten suuruudessa on jopa parikymmentä prosenttia eikä olekaan yhdentekevää, sijoittuuko joukkueesi viidenneksi vai kahdeksanneksi.

Yksi eniten käytetyimmistä tavoista suurempien sponsoreiden saamiseksi on markkinointitaidoiltaan taitavien managereiden hankkiminen. Markkinoijilla voi lisätä hallintokeskuksen tehokkuutta jopa 50 %, ja vaikka tämä ei tarkoitakaan, että tarjoukset olisivat 50 % parempia, on 100-taitoisen markkinoijan tuoma lisä sopimuksiin laskettavissa hallintokeskuksen korkeimmilla tasoilla kymmenissä prosenteissa. Markkinoijiin ei kuitenkaan kannata satsata suuria summia, jos hallintokeskuksesi on alhaisella tasolla tai sponsoritarjouksesi ovat parin miljoonan luokkaa, sillä tällöin markkinoija tulee helposti tarjoamaansa hyötyä kalliimmaksi.

Areenan kapasiteetti on suoraan verrannollinen sponsoritarjousten suuruuteen. Toisin sanoen, tuplaamalla areenasi kapasiteetin, saat tuplattua mediasponsoreiden tarjoamat summat. Rakentamalla parhaimmat mahdolliset katsomot, tulet saamaan suunnilleen yhtä paljon mediasponsoriltasi kuin mitä normaali pääsponsori sinulle tarjoaa. Jos esimerkiksi saat pääsponsoreiltasi 15M viikossa, voisit saada saman summan myös Mediasponsorilta, jos kehittäisit areenasi suurimpaan mahdolliseen kapasiteettiin. Kun ottaa huomioon myös lipputulot, maksavat kalliilta tuntuvat areenan päivitykset kuitenkin itsensä takasin jopa parissa kaudessa. Areenan kapasiteettiä kannattaa pyrkiä kehittämään niin, ettei se ole sponsorineuvotteluiden aikana rakenteilla.

Mikä sopimustyyppi minun kannattaa valita?

Kuten peliä pelaavat ovat tietoisia, on sopimustyyppejä kolmenlaisia: tavalliset sopimukset sekä voittoihin ja sarjasijoitukseen perustuvat sopimukset. Tavalliset sopimukset ovat näistä riskittömimpiä, sillä tulevan kauden joukkueesi menestys ei vaikuta saamiesi sponsorirahojen suuruuteen. Voittoihin ja sijoitukseen perustuvissa sopimuksissa riskiä on sen sijaan enemmän ja sijoitukseen perustuvissa sopimuksissa bonukset voivat jäädä kokonaan saamatta. Yleisesti ottaen menestykseen perustuvat sopimukset kannattaa valita, jos pelaat sarjasi kärjessä ja tavalliset sopimukset silloin, kun olet sarjasi heikoimpien joukossa. Sopimustyyppien tarkempi paremmuusjärjestys kannattaa kuitenkin tarkastaa itse laskemalla.

Voittoihin perustuvaa sopimusta arvioidessa kannattaa tutkia, montako sarjaottelua pudotuspelit mukaan lukien on aiemmilla kausilla onnistunut voittamaan. Jos esimerkiksi olet pelannut samassa sarjassa useamman kauden putkeen, voit laskea aiemmilla kausillasi saamiesi voittojen määrän keskiarvon ja arvioida tulevan kauden voittojen määrä tämän perusteella. Jos uskot, että joukkueesi on vastustajiin verrattuna vahvistunut edellisistä kausista, kannattaa käyttää suurempaa lukemaa ja jos taas olet heikentynyt, voit käyttää pienempää lukemaa.

Sijoitukseen perustuvassa sopimuksessa täytyy osata myös valita sijoitus, jonka mukaan sopimuksesta maksetaan. Tämä sopimustyyppi vaatiikin erityisen hyvää arviointikykyä, sillä on osattava ennustaa, miten joukkueesi tulee tulevalla kaudella pärjäämään. Monia myös pelottaa se, että parin ensimmäisille viikoille sattuvan heikomman ottelun tai huonon sarjaohjelman takia voi ensimmäiset sijoitusbonukset jäädä saamatta. Itse hyödynnän sijoitussopimusta arvioidessa niin sanottua odotusarvo menetelmään. Jos arvioin, että ensimmäisen bonuksen maksun hetkellä saan 70 % todennäköisyydellä tarjolla olevan 15M bonuksen, on ensimmäisen bonuksen odotusarvo 0,7* 15M = 10,5M.

Jos nouset uuteen sarjaan, kannattaa verrata joukkueesi tasoa sarjassa jo valmiiksi oleviin joukkueisiin ja tutkia, miten suunnilleen samantasoiset joukkueet ovat edellisillä kausilla pärjänneet.

Esimerkiksi: Jalkapallojoukkueeni oli tällä kaudella sarjassa 16. voittaen yhteensä 12 ottelua. Uskon joukkueeni voittavan ensi kaudella noin 14 ottelua ja sijoittuvan suunnilleen sijalle 14. Tarjotut sopimukset saavat kaikki 5* ja ovat seuraavanlaiset:

Tavallinen sponsori: 250M

Voittoihin perustuva sponsori: 225M+2M/voitto. Odotusarvo on tällöin 225M+2M*14 = 253M

Sijoitukseen perustuva sponsori: 225M+8M, jos joukkueeni on 16 parhaan joukossa. Arvioin joukkueeni yltävän tavoitesijoitukseen todennäköisyyksillä 60%, 70%, 75%, 80% ja 85%. Odotusarvo on tällöin:

225M+(0,60+0,70+0,75+0,80+0,85)*8M = 254,6M

Näillä arvioilla minun kannattaisi valita sijoitukseen perustuva sopimus. Toisaalta olisi myös syytä arvioida, voisinko saada muilla sijoituksilla paremman sopimuksen. Paremmalla sijoituksella tavoitteen saavuttamisen todennäköisyys pienenisi, mutta toisaalta mahdolliset tuotot paranisivat. Huonommalla sijoituksella taas kävisi päinvastoin. Hyvällä tuurilla taas voisin saada sijoitusbonuksen tarjoaman rahamäärän kokonaan eli yhteensä 225M+5*8M = 265M

Sain 1* arvoisen tarjouksen, joka on 3-kertainen viime kauden sopimukseen verrattuna. Kannattaako minun hyväksyä se?

Ei kannata. Tiettyä sopimustyyppiä arvioitaessa joukkueellesi tarjottava 2* tarjous on aina parempia kuin 1* tarjous. On siis erittäin todennäköistä, että saat neuvottelujen aikana vielä paremman tarjouksen. Mutta kannattaako ensimmäisenä päivänä jo hyväksyä 4* tarjous vai odottaa 5* tarjousta? Canucks357 tutki asiaa artikkelissaan 2 vuotta sitten ja tuli siihen tulokseen, että 4-4-3 on paras taktiikka neuvotteluissa. Toisin sanoen ensimmäisenä ja toisena päivänä kannattaa hyväksyä kaikki neljä tähteä olevat, ja sitä paremmat, tarjoukset ja kolmantena päivänä myös kolmen tähden tarjoukset.

Kyseisen artikkelin tulokset pätevät kuitenkin vain tavalliseen sopimustyyppiin, sillä neljäntenä päivänä automaattisesti sovittava sopimus on aina tätä tyyppiä. Voittoihin tai sijoitukseen perustuvaa sopimusta solmittaessa kannattaakin käyttää esimerkiksi 4-3-1 taktiikkaa. Mikäli erilaisten sopimustyyppien tarjoukset ovat lähellä toisiaan, voi myös olla järkevää hyväksyä se sopimustyyppi, jolle tarjotaan suurinta tähtilukemaa. Tähtiä vertaillessa yksi tähti vastaa noin 5 % parempaa tarjousta. Viiden tähden tarjous onkin tällöin noin 20 % yhden tähden tarjousta parempi.